Les outils d'évaluation des effectifs de vente, comment peuvent-ils aider ?

Faire passer à votre personnel de vente une évaluation qui peut donner un aperçu clair de l'"ADN de vente" des individus est une tendance qui aide les entreprises à expliquer pourquoi il est parfois difficile d'atteindre les objectifs de vente et de remplir l'entonnoir…

Des recherches documentées démontrent que, bien souvent, il ne s'agit pas des aptitudes ou des compétences des individus dans l'environnement de la vente interne ou de la vente sur le terrain, mais plutôt d'une inadéquation entre l'individu et le rôle qui lui est assigné, donc d'un problème de gestion des ventes.

Je vais commencer par décrire certains des domaines dans lesquels les évaluations des ventes peuvent vous aider, et je citerai Dave Kurlan, PDG de l'OMG Group, spécialiste et auteur à succès dans ce domaine :

Fermetures retardées :

L'économie mondiale a entamé son déclin vers la fin de 2007. Après des signes indiquant que l'économie a commencé à rebondir, de nombreuses entreprises ont continué à subir des retards dans des opportunités dont la clôture était prévue. Les raisons évidentes sont à la fois typiques et superficielles :

• Pas assez d'argent disponible
• Ils l'ont mis en veilleuse
• Ils l'ont programmé pour la prochaine année fiscale
• Ils n’ont pas encore décidé
• Ils l'ont mis aux enchères

D'autres questions sont devenues plus importantes
En réalité, les vendeurs les plus faibles ne comprennent pas ces freins, et les grands vendeurs non seulement les surmontent, mais les subissent rarement.

L'évaluation de la force de vente peut vous aider à déterminer si l'un de vos vendeurs peut devenir suffisamment compétent pour surmonter des obstacles tels que ceux-ci et d'autres.

Tout commentaire, point de vue ou question sera très apprécié.

Julio Salgado