Rocket Your Sales - Outils et pratiques pour vos équipes de vente internationales !

Les organisations s'efforcent constamment d'améliorer leurs équipes de vente en recrutant les meilleurs vendeurs qu'elles peuvent trouver. Ces vendeurs talentueux ont des années d'expérience dans la vente aux clients les plus difficiles. La plupart des connaissances qu'ils possèdent proviennent de leur expérience. Et si nous pouvions compléter leurs connaissances accumulées avec des outils qui les rendraient encore plus efficaces ? 

Nous tentons ici d'identifier et d'expliquer certains de ces outils et pratiques qui peuvent être déployés efficacement dans votre organisation pour améliorer radicalement le rendement de vos équipes de vente :

Les Big Data changeront la donne

Les départements traditionnels de L&D ne sont plus seulement rattachés aux ressources humaines. Ils travaillent désormais en étroite collaboration avec les DSI et sont parmi les plus gros acheteurs de technologies. Cela signifie que les équipes chargées de l'optimisation des ventes devront se tenir au courant de la croissance des données et de toutes les informations dont elles vont être inondées. Cela les aidera à déterminer des parcours d'apprentissage pour les équipes de vente et à établir des analyses prédictives concernant le succès des équipes de vente.

Importance des PME

Les représentants des ventes d'une entreprise ont un accès presque en temps réel à l'apprentissage par le biais de webinaires et de conférences téléphoniques en direct, où ils peuvent poser presque n'importe quelle question à leurs PME et même au PDG. Disposer d'un tel mécanisme pour donner aux équipes de vente un accès régulier aux PME est l'outil le plus important et le plus rentable qui puisse être mis en œuvre. De nombreuses organisations organisent également des déjeuners-conférences, au cours desquels elles font venir des experts pour permettre aux employés de bénéficier d'un apprentissage continu.

Système unifié d'apprentissage

Nous ne l'aimons peut-être pas, mais de plus en plus de professionnels de la vente et de représentants se tournent vers les moteurs de recherche Internet (Google) pour leurs recherches ! Qu'est-ce que cela signifie ? Cela signifie qu'ils doivent avoir accès à un système doté de grandes capacités d'indexation et de recherche. Par conséquent, les entreprises effectuent un changement important. Elles stockent désormais toutes leurs connaissances en un seul endroit central. Cela ne signifie pas la fin des systèmes de gestion de l'apprentissage, mais cela signifie que tout l'apprentissage sera logé au même endroit.

Apprentissage en temps réel

De même, lorsque les commerciaux accèdent aux informations à partir du portail, le métabalisage doit être dynamique. Ils doivent également être en mesure de trouver immédiatement des didacticiels ou des conseils dans les cours ou sur les canaux de médias sociaux tels que LinkedIn ou Twitter. La possibilité de rechercher ces conseils et ces modules de cours fera gagner du temps aux commerciaux et leur permettra de trouver rapidement les informations qu'ils recherchent.

Les professionnels de la vente ont besoin d'informations immédiatement et en temps réel. Cela signifie que l'information doit leur parvenir par courrier électronique ou dans leur ordinateur. salesforce.com

Les LMS sont parfois trop banals !

Les interfaces utilisateurs de la plupart des LMS ne sont pas très résistantes. Les gens veulent l'expérience Amazon. Mais leur expérience utilisateur avec les LMS typiques ne correspond pas à ces attentes. Les capacités de recherche doivent être excellentes, et les représentants commerciaux doivent pouvoir obtenir des conseils facilement et à la demande. L'apprentissage en ligne devient également mobile. Les tablettes remplacent les PC et les gens veulent pouvoir accéder à leur apprentissage avec leurs smartphones.

Gamification

La gamification permet aux organisations d'analyser les performances des commerciaux et les implications du service. Elle permet également aux vendeurs externes de comparer une organisation à une autre. Cela signifie que les professionnels de la vente veulent suivre les personnes qui leur fournissent des conseils, des astuces et des tactiques utiles. Les entreprises commencent également à créer des systèmes d'examen et d'évaluation de leur programme. 

Apprentissage par petits morceaux

La génération actuelle a besoin d'apprendre par petits morceaux. Cela signifie que l'apprentissage ne doit pas durer plus de deux à dix minutes à la fois. La nouvelle génération veut pouvoir accéder à une vidéo qui lui donne toutes les informations dont elle a besoin en trois minutes. L'apprentissage doit également être espacé. Après une session dirigée par un instructeur ou après l'apprentissage d'un concept, vous devez faire des campagnes au compte-gouttes pour renforcer l'apprentissage de l'apprenant.

En tant que professionnel de la vente et consultant dans le secteur de la formation et du recrutement, j'ai effectivement utilisé ces processus pour aider à améliorer l'efficacité des ventes et les conversions. Toutefois, les points de vue exprimés ci-dessus ne sont pas les seuls outils que vous pouvez utiliser ! Je suis sûr que d'autres professionnels de la vente expérimentés ont d'autres choses à ajouter à cette liste grâce à leur expérience variée ! J'invite d'autres experts à me faire part de leur opinion dans les commentaires.