Wie können die Instrumente zur Bewertung des Verkaufspersonals helfen?

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter einer Bewertung unterziehen, die eine klare Momentaufnahme der "Vertriebs-DNA" des Einzelnen liefert, ist dies ein Trend, der Unternehmen hilft zu erklären, warum es manchmal schwierig ist, die Vertriebsziele zu erreichen und den Trichter voll zu halten…

Dokumentierte Untersuchungen zeigen, dass es oft nicht um die Fähigkeiten oder Kompetenzen der Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst geht, sondern eher um ein Missverhältnis zwischen der Person und der ihr zugewiesenen Rolle, also ein Problem des Vertriebsmanagements.

Ich beginne damit, einige der Bereiche zu beschreiben, in denen Verkaufsbewertungen Ihnen helfen können, und ich werde Dave Kurlan, CEO der OMG Group, einen Spezialisten und erfolgreichen Autor auf diesem Gebiet, zitieren:

Verspätete Schließungen:

Der Abschwung der Weltwirtschaft begann gegen Ende 2007. Nachdem es Anzeichen dafür gab, dass sich die Wirtschaft zu erholen begann, mussten viele Unternehmen weiterhin Verzögerungen bei Geschäftsabschlüssen hinnehmen. Die offensichtlichen Gründe sind sowohl typisch als auch oberflächlich:

• Nicht genug Geld vorhanden
• Sie haben es auf die lange Bank geschoben
• Sie haben es für das nächste Haushaltsjahr geplant.
• Sie haben sich noch nicht entschieden
• Sie haben es ausgeschrieben

Andere Themen haben an Bedeutung gewonnen
Die Realität sieht so aus, dass schwächere Verkäufer diese Hemmungen nicht verstehen, und großartige Verkäufer überwinden sie nicht nur, sondern erleben sie auch nur selten.

Sales Workforce Assessments können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, ob einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Lage ist, diese und andere Hemmnisse zu überwinden.

Für jede Rückmeldung, jeden Standpunkt und jede Frage bin ich dankbar.

Julio Salgado